Erfolg bemisst sich in unserem Markt nach abgeschlossenen Verkäufen von Immobilien. Sie dürfen lachen, aber nicht alle beherzigen diesen einfachen Satz wirklich. Abschlusschancen sind in unserem Markt weit geringer, als im Verkauf oder der Vermietung einfacher Wohnungen und Häuser. Wir liegen weit unter 5% solange wir nur das reine "Matching" und Exposeversand anbieten. Eine Daseinsberechtigung hat aber jede Innovation (wir zählen uns dazu) nur dann, wenn für die Kunden ein Business Case gegeben ist.

Investoren testen Makler

In den Kundengesprächen, die ich mit Investoren, Entwicklern, Servicern und Vermittlern erlebe, kamen und kommen zu einem Objektangebot meist sehr spezifische Fragen. Die Einkäufer bei den Investoren testen beispielsweise damit sofort die Kompetenz des Gegenüber. Einkäufer sind häufig in der Situation, auch intern ein Objekt ordentlich verkaufen zu müssen. Es bedarf also bei den Gesprächen einer außerordentlichen Kompetenz und Überzeugungskraft hinsichtlich Objekt, aber auch den gestalterischen Ideen zum Objekt und zur Transaktion, als auch zum Markt und alternativen Investments im Vergleich. Merkt der Einkäufer, dass nur oberflächlich verkauft wird, schwindet schnell das Interesse. Und damit auch die Abschlusschance.

Potentielle Anzahl von Kunden

Das bedeutet für einen Marktplatz, wie wir ihn darstellen, dass der Wert alleine von der Qualität der Teilnehmer maßgeblich abhängt. Die potentiellen Kunden bei uns müssen noch feiner selektiert werden, als alleine auf Basis der Frage, ob Sie in unserem Markt tätig sind. Wenn wir primär Vermittler, Servicer und Entwickler im Gewerbeimmobilien Markt als Kunde sehen, dann repräsentieren diese alle am Markt einen bereits überschaubaren Kreis an Kunden. Wir schätzen ca. 3500-5000. Naturgemäß verringert die Suche nach Qualität unter diesen Kunden das Potential noch einmal erheblich. Ich schätze auf ca. 10% der o.g. Zahlen.

Dauerhafter Wert von Portalen

Ich sehe allerdings zunehmend, dass bei Partnern, die mit uns arbeiten, eine ausgewiesene Spezialkompetenz erheblich dazu beiträgt, Abschlüsse zu generieren. Dort wo die Kompetenz in der Tiefe vorhanden ist, ist der breite Zugang zu Objekten oder Investoren ein Mehrwert. Denn es ist besser, unter verschiedenen Optionen auswählen zu können.

Vertrauen ist größter Engpass

Nur muss der Aufbau eines solchen Marktplatzes mit einem aufwendigen Vertrauensaufbau einhergehen, bevor die Parteien über InvestorFinder zusammen kommen möchten. Zu viel Unprofessionalität gibt es in unserem Markt, als das sich jeder auf jeden einlässt. Die wirklich Kompetenten nutzen InvestorFinder (und ich schätze auch unsere Konkurrenten) aufgrund der Vertrauensfrage nur punktuell.

Wir versammeln diese wertvollen Kontakte unter InvestorFinder aus über 40 Jahren. Aus Vertraulichkeitsgründen nennen wir keine Namen:

• Herr H. für Bankenkontakte für Finanzierungen im EZH und Bürosegment
• Herr B. für 4 Sterne + Hotelentwicklungen
• Herr S. für Auslandsinvestoren, die vollkommen unbekannt sonst sind (Türkei, Singapur, China) und Exklusivvertriebsverträgen für über 50 Objekte in London
• Herr K. direkte Kontakte zu Auslandsinvestoren (Araber, China)
• Herr L. ebenso direkte Kontakte zu Auslandsinvestoren (Araber), aber auch Investoren, die institutionell in Fonds über Vehikel anderer Institutioneller Investoren investieren
• Herr Sch. mit Privatinvestoren in Hamburg, die nicht auf Angebote von unbekannter Seite eingehen, ihm aber zuhören
• Herr Dr. S. mit einem Gesamtüberblick aller Dortmunder Investoren
• Herr N. mit Kontakten zum "Essener Süden"
• Frau S. mit Expertise im Hotel Leasure Bereich
• Herr L. mit Kölner Investoren, die wir nie hätten alleine kennen lernen können
• Der Entwickler R., der mit uns gemeinsam den Vertrieb exklusiv bearbeitet und die Finanzierungsfragen bei Projektentwicklungen an uns delegiert
• Ein holländischer Fondsaufleger, der uns das Exklusivmandat für seine 6 Fonds im EZH gegeben hat.

Zwei Strategien für unsere Kunden

Wir sehen 2 strategische Alternativen für unsere Kunden, die über InvestorFinder nach einem Business Case streben. Entweder sie gehen wie die oben Genannten in die Tiefe, oder

Sie konzentrieren sich in der Breite auf den "Zufall", dass ein Kunde bei einem anderen Kunden anbeisst. Von Letzterem gibt es auch 3 Beispiele aus dem InvestorFinder Netzwerk:

a) Herr L. hat uns den Privatmann Herrn H für ein Objekt in Sankt Augustin vorgestellt. Der Verkäufer ist sehr bekannt, aber Herrn H. kannten sie nicht und umgekehrt war Herrn H. das Angebot nicht bekannt. Jetzt sind sie sich im Preis einig und bereiten einen Notarvertrag vor.
b) Herr E. hat über Herrn H. einen Co-Entwickler für eine Projektentwicklung in Frankfurt gefunden und so sein Projekt mit Gewinn verkauft und InvestorFinder erfolgsabhängig bezahlt.
c) Herr F. hat den Windprojektierer S. gebracht und über uns an die Investment Bank Y. vermittelt. Wir erzielen hier den Höchstpreis am Markt und stehen kurz vor Abschluss. 

Unsere Strategie

Alles dies sind Beispiele, die weniger Tiefe und Qualität, als mehr offensichtlich passende Käufer und Verkäufer zusammengeführt haben, wo der Markt dies nicht gesehen hat. Diese 2. Alternative hat das Problem der oben erwähnten Abschlusswahrscheinlichkeit. Wir als InvestorFinder reduzieren hier nur über die Software den enormen Aufwand, den eine solche Strategie mit sich bringt.

Abschlusswahrscheinlichkeit hat bei uns Priorität. Wir gehen deswegen strategisch vermehrt auf Kundenkontakte zu, die Spezial Know How haben. Sei es als exklusiv beauftragter Vermittler für sonst unbekannte Objekte, sei es als Ideenbringer für Investoren, die am Markt nur sehr unbekannt oder neu sind.