Das Erkennen von Mustern ist etwas anderes als das Matching passender Suchprofile

Die Spitzenklasse unter den Transaktionsberatern großer Immobilienobjekte arbeiten deswegen so erfolgreich, weil sie Muster erfolgsversprechender Transaktionen im Vorfeld erkennen. Das kommt aus einer Vielzahl von Erfahrungen, guten Beziehungen und Sinn erfüllter Arbeit mit den Kunden. Mit Erfahrung kommt die Fähigkeit der Unterscheidung zwischen den Aktivitäten die funktionieren, oder der Wiedererkennung, wenn etwas schon einmal nicht funktioniert hat.

Da diese Erfahrung so wertvoll ist, denken einige Leute irrtümlich, dass Erfolg mit dem Finden passender Suchprofile der Investoren auf Angebote einhergeht. Suchprofil Matching ist etwas für Amateure. Es führt selten zu einem Mehrwert, der über die Zeit stabil bleibt.

Die Kunst, Muster zu erkennen liegt aber darin, etwas Neues mit diesen Mustern und den Geschäftspartnern entstehen zu lassen. Etwas, wo sich die Parteien über den Sinn der Tätigkeit einig sind. Und etwas, das Parteien einer möglichen Transaktion damit sicherer zu Notarabschlüssen führt.

Im Fall von Gewerbeimmobilien kann das heißen, dass man Qualitäten von Geschäftsbeziehungen mit Kennzahlen misst. Und dass man diese Qualität bzw. den Grad an Integrität in der Zusammenarbeit mit Kunden neben den harten Kriterien des Suchprofil Matching nutzt, um danach Entscheidungen zu treffen. Verfolge ich dieses Geschäft oder nicht? Treibt mich die Höhe der Provision oder besser die sensible Erkennung von erfolgsversprechenden vertrauten Geschäftsverhältnissen? Haben meine Geschäftspartner ausreichend Empathie und sehen vertraut einem gemeinsamen Sinn der Geschäftsbeziehung entgegen?