Das klingt als feierten wir Geburtstag. Aber scharf attackiert werden Makler, die unabgestimmt anbieten. Image Verluste für den Makler drohen, wenn der investierende Angebotsempfänger ein Objekt zum zweiten oder gar hundertsten Male angeboten bekommt.

Zurecht, denn Investoren spekulieren schnell auf Unverkäuflichkeit eines Objekts, wenn dieses mehrfach angeboten wird.

Schwarze Liste von Maklern

Anbietende Makler wissen nicht, ob Sie auf der schwarzen Liste der Makler schon stehen. Ist das Geschäft schleppend, bekommt er noch nicht einmal Antwort auf seine Angebote, dann ist er als „bekanntermaßen inkompetent“ abgestempelt. Und kein Makler weiß davon, da alles hinter den Kulissen stattfindet.

So hart das klingt, aber genauso sieht es für die Makler im Gewerbeimmobilien Markt häufig genug aus. Wenn Sie nicht streng den Prozess einhalten, egal wie „seriös“ der Auftritt, dann gerät das Geschäft in Gefahr.

2 Minuten für abgestimmtes Verhalten der Makler

Wenn 2 Minuten ausreichen würden, wäre die Welt einfacher. In den meisten Fällen dauert es aber länger. Hier ein paar „Schleichwege“, die immer wieder zu Problemen für anbietende Makler führen:
a) Die Makler benennen dem Eigentümer nicht die Investoren vor Angebotsversand
b) Der Eigentümer hat mehr als einen Makler beauftragt
c) Makler agieren ohne Auftrag
d) Das Objekt wird in öffentlichen Portalen angeboten
e) Die Rechtslage ist beim wiederholten Angebot aus Investorsicht nicht eindeutig (2-Jahresfrist, Vergleichbarkeit des Angebots, etc.)
f) Der Eigentümer besitzt das Objekt seit weniger als 2 Jahren und kennt die Vorgeschichte nicht

Minimum an professionellem Auftritt

So gibt es einen einzigen richtigen Weg, all diese Probleme auszuschließen: Das Einholen des schriftlichen Einverständnis des Eigentümers und damit die Legitimation für den Makler, das Objekt an einen vorher benannten Investor zu versenden.

Diesen Prozess einzuhalten entspricht dem Minimum an professionellem Auftritt. Besser noch ist es, gleich im Gespräch mit dem Eigentümer all die anderen oben aufgeführten potentiellen Quellen der Vorkenntnis zu hinterfragen.

Wenn das dann endlich geklärt ist, kommt erst die richtige Arbeit für den Makler. Das Vermitteln selbst. Bei begrenzter Zeit und der Vorarbeit zur Vorkenntnis, die die Zeit noch mehr einschränkt, muss man schon auf das richtige Pferd setzen.

Geheimrezept oder Bauchgefühl

Beides sind praktizierte Lösungen, die zum Erfolg führen.

Eine Geschichte eines Hamburger Maklers: Er hatte nur ein Objekt mit direktem Auftrag vom Eigentümer. Darum kümmerte er sich primär. Das Bauchgefühl ist richtig – ein enger Kontakt zur einen Seite der handelnden Personen erhöht die Kontrolle über den Prozess. Offen gestanden ist dies aber auch nicht gerade eine ausreichende Risikostreuung.

Geheimrezepte gibt es tatsächlich, nur möchte Sie keiner preisgeben. Sonst wären alle bereits darauf gestürzt. Aber hier ist ein kurzer

Abriss eines Geschäfts, wie es funktionieren kann:

1) Direkter Kontakt zum Eigentümer sollte gewährleistet sein.
2) Der Preis des Objekts sollte realistisch im Vorfeld abgestimmt sein.
3) Das Matching des Verkaufsobjekts sollte mit möglichst aktuellen und vielen Investoren und deren Kaufkriterien stattfinden
4) Es müssen ca. 10-15 Investoren direkt und vor Angebotsversand angerufen werden, um ein Gefühl für das Interesse zu bekommen. Hier kann bei vertrauensvollen Verhältnisse das leidige Thema „Vorkenntnis“ sofort geklärt werden. Aber man kann auch Objekte anonymisiert vor besprechen und so Zeit für die Vorkenntnisprüfung mit dem Eigentümer sparen.
5) Das kompetente und persönliche Gespräch mit diesem Investor führt nicht selten zu neuen Hinweisen, anderen Objektangeboten und möglichen aktuellen Investorenaktivitäten, die bislang nicht bekannt waren. Das führt dann wiederum zu meist noch interessanteren Chancen.

Im letzten Punkt 5 liegt dann m.E. auch ein wesentlicher Wert des Maklers neben der Identifizierung neuer Investorensegmente: Das Wissen über aktuelle Kaufbedürfnisse der Investoren, selbst wenn diese am Markt schon bekannt sind.